ENTREVISTA PRESIDENTE ESPABROK

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Espabrok es una de las asociaciones de Corredurías más importantes de España desde su fundación en 1989. ¿Puede acercarnos un poco más a la historia de la entidad que preside?

Espabrok fue fundada en 1989 por un grupo de profesionales con inquietudes corporativas, y con unos fines acordes a lo que es una asociación. A lo largo del tiempo y especialmente en estos últimos años podemos decir que hemos evolucionado hacia un modelo más afín a una organización empresarial, mediante el desarrollo de nuestra estructura central como eje vertebrador del conjunto de las actuaciones la Red Espabrok.

En la actualidad, ¿cuántas corredurías están integradas en la asociación?¿Esperan incrementar el número de socios en 2011?

Con las últimas incorporaciones ya contamos con 46 corredurías, y este año esperamos al menos incorporar ocho miembros más, para llegar a las 54. Estamos trabajando para cubrir algunas plazas que consideramos importantes, entre ellas Madrid, donde queremos contar con un grupo selecto de corredurías que quieran participar e integrarse plenamente en nuestra Organización.

En la reciente ceremonia de entrega del Premio Espabrok se refirió a la reordenación de su Red. A grandes rasgos, ¿en qué consiste?

Es algo que Espabrok necesitaba, ya que la evolución de nuestro modelo exige la modernización y profesionalización de nuestras corredurías. Cuando definimos el plan estratégico en el año 2006, sabíamos que no podía interesar a todos los miembros de la Red, pues requería compromisos importantes y teníamos dentro de la Red miembros de marcado carácter individualista, de ahí el necesario ajuste que se ha producido, con 17 bajas, pero también con 24 altas en los últimos cuatro años. Ahora podemos decir que Espabrok está formado por una Red más afín y más acorde al modelo que todos queremos, con una Red muy profesional, y que tiene claro que el trabajo conjunto es lo que nos hace mejores.

Sitúense geográficamente…

Estamos presentes en la práctica totalidad de las CCAA, en 34 provincias, con un total de 85 oficinas. Nuestra vocación es cubrir el mapa estatal y tener representación en todas las provincias, pues ello nos da valor como empresa.

No somos, sin embargo, una Organización que creamos o tenga prisa por alcanzar un determinado número de miembros de Red u oficinas Espabrok. Priorizamos la calidad sobre la cantidad, y de ahí nuestra intención de crecer, con la seguridad de que lo hacemos con profesionales reconocidos, con visión de futuro, siendo respetuosos con los valores corporativos que una Organización como la nuestra exige.

¿Qué requisitos debe cumplir una Correduría que quiera integrarse en Espabrok?

Espabrok es un modelo para profesionales con ganas de estar en la mediación de seguros, pero con mentalidad vanguardista, sin miedo a afrontar los cambios, que tengan muy claro que solo desde el trabajo en común y desde la convergencia en los aspectos esenciales de nuestra profesión se puede mejorar y obtener una buena posición en el futuro.

Actualmente en Espabrok hemos alcanzado la plena convergencia en materias como la Informática, la imagen de marca, los protocolos comerciales, la formación, y ahora vamos a trabajar en el desarrollo de un modelo de gestión e integración parcial de carteras que permita a nuestra Red dedicar la mayor parte del tiempo a la actividad comercial; asimismo, también trabajaremos en asegurar que la gestión de su cartera está garantizada y perfectamente atendida frente a cualquier acción o incidencia.

2010 ha sido un año complicado, marcado por la crisis. ¿Se han resentido sus operaciones aseguradoras debido a la crisis?

Claro que sí, ya que a todos afectan la reducción de los márgenes y la caída del negocio. Ahora bien, en Espabrok estamos contentos con el crecimiento interno que hemos tenido este año, aunque a ello haya contribuido el negocio de Vida, donde hemos captado un volumen importante de primas de ahorro. Conviene sin embargo indicar que, además de los efectos directos y notorios de la crisis, también nos están perjudicando algunos indirectos; y me refiero con ello a determinadas actuaciones o políticas de algunas aseguradoras relacionadas con la reclamación de recibos devueltos o bien con el tratamiento cicatero de los siniestros. Ahora más que nunca se exige austeridad y rigor en la gestión; nosotros lo comprendemos, y aceptamos dicho modo de actuación; pero no debe confundirse con este otro tipo de proceder que, a corto plazo, puede generar un mejor ratio para la cuenta de resultados de la compañía, y que a medio y largo plazo es demoledor en la medida en que genera un rechazo del cliente y un posicionamiento contrario a mantener cualquier relación comercial con este tipo de aseguradoras.

¿Qué volumen de primas intermediaron en 2010 y qué previsiones tienen para 2011?

El 2010 cerramos con 140 millones de primas intermediadas, con una caída del 6,9%, fruto de la reordenación de la Red realizada. Es una caída controlada que recuperaremos en el 2011, ejercicio que queremos terminar con primas por encima de los 155 millones. Creemos que se trata de un incremento notable en un momento de clara dificultad y que, además de dar una imagen de empresa consistente, conllevará importantes beneficios a todos aquellos que conformamos la Red Espabrok y, por ende, a nuestros clientes.

Para 2011 no contemplamos otro escenario que no sea el del incremento, pues somos perfectamente conscientes de que permanecer impasibles, confiados o con elevadas dosis de conformismo es una buena fórmula para llegar al fracaso.

¿Cuáles son los principales rasgos de la filosofía de Espabrok?

No difieren en exceso de aquellos que la propia filosofía corporativa tiene en sus principios: profesionalidad, honestidad, seriedad, rigor, aceptación y respeto por las mayorías, compromiso con la Organización… y, en general, todo aquello que implique un beneficio para el grupo, y por tanto para cada uno de los componentes que conforman el colectivo.

¿En qué aspectos pondrán más énfasis a lo largo de 2011?

Fundamentalmente en consolidar nuestros servicios actuales y mejorar en lo posible los mismos, ya que la atención y el servicio a nuestra Red son siempre objetivos prioritarios. Pero, además de ello, nos vamos a centrar específicamente en tres aspectos:

1.  El incremento de la Red con la incorporación e 10 miembros, bajo la óptica ya comentada de profesionales de la mediación comprometidos.

2.  El desarrollo de las Franquicias, proyecto que lanzamos en el año 2010, y cuyo desarrollo en un futuro próximo es muy importante para nos otros.

3.  Sistema de gestión e integración de carteras, que sin duda es un servicio de importante valor y demandado por el mercado en un momento como el actual.

¿Cuáles son las fortalezas de Espabrok? ¿Qué ofrece a sus socios para mantener su confianza en un momento de crisis como el actual?

Tenemos una oferta de servicios muy alta que hace que nuestra Red pueda dedicar la mayor parte de su tiempo a la actividad comercial. Damos soluciones exclusivas en informática, colocación de riesgos, gestión de siniestros complejos, asesoría jurídica, productos específicos, marketing, congresos de trabajo, atención al cliente, SepBlac y un largo etcétera.

Todo ello hace de Espabrok una oferta con un importante valor añadido en materia de mediación de seguros para nuestra Red; pero además facilitamos otros servicios ajenos a la mediación en seguros, complementarios a la misma, como el acuerdo con Legalitas, un acuerdo que supone una mejora importante para nuestros clientes en materia de asesoría jurídica; y otros que vendrán en un futuro próximo… y en los que ya estamos trabajando.

Por otra parte, recientemente han unificado sus servicios informáticos, y clasificaron como fundamental el desarrollo de su área tecnológica…

Totalmente. Hasta el año 2007 contamos con diferentes aplicaciones informáticas. Ese año acordamos poner en marcha un proyecto único y seleccionamos a MPM como nuestro proveedor, después de analizar distintas opciones de mercado. Nos  pareció la más completa y, sobre todo, la que tenía mayor capacidad para evolucionar en la medida de nuestras necesidades. Hoy podemos decir que nuestra decisión fue acertada. A partir de la unificación del aplicativo de gestión iniciamos trabajos para sacar rendimientos a este proyecto, y mejoramos las distintas funcionalidades de la herramienta con desarrollos propios, de tal forma que hoy en día tenemos diseñado un sistema de gestión de primer nivel, y un sistema de información exclusivo que nos permite conocer la evolución del negocio de cada uno de nuestros miembros. En estos momentos trabajamos en la conectividad de nuestras aplicaciones para el proyecto de gestión e integración de carteras, de modo que toda nuestra Red acceda al servidor central y pueda seguir la evolución del negocio centralizado. La informática y su desarrollo no es una opción, es una necesidad, como tal lo vemos y como tal nos servimos de ella.

Y sobre el posicionamiento de Espabrok en Internet ¿qué tiene que decir?

Vamos a empezar a trabajar en el diseño de una tienda on-line porque entendemos que debemos tomar posición en Internet. Aunque en seguros todavía es un canal con una cuota limitada, es obvio que las generaciones futuras incrementarán la misma, pues entiendo que es algo consustancial a sus hábitos de vida. No obstante, en 2011 queremos priorizar los anteriores proyectos, lo que ello no implica olvidar, abandonar o aparcar el resto.

Sobre Espaiuris, ¿cuál es el balance desde su puesta en marcha?

Espaiuris tiene un año de vida, pero parece que lleve mucho tiempo con nosotros, pues ha sido un año muy intenso en cuanto a su utilización por parte de nuestra Red. Nos aporta interlocución especializada en materia de siniestros y seguridad como asesoría jurídica en nuestra actividad, al intervenir en la resolución de los conflictos que podamos tener. Creo que en el momento actual es esencial contar con un servicio de estas características, para poder garantizar el servicio posventa. Se trata, desde luego, de un elemento realmente diferenciador respecto de nuestra competencia más cercana.

¿Qué opina acerca del Departamento de Riesgos?

El Departamento de Empresas es una realidad de la cual nos sentimos muy satisfechos, puesto que hemos conseguido dotar a Espabrok de una interlocución alta en seguros de empresas y en aquellos riesgos de tipología especial que requieren agilidad y conocimiento del mercado para su colocación. En este sentido, las Cías nos reconocen y muestran mucho interés por establecer las vías de comunicación adecuadas entre nuestro departamento y sus departamentos técnicos.

Por otro lado, el Departamento de Empresas está trabajando en el desarrollo de una nueva gama de productos Espabrok, productos definidos siempre bajo unos mismos parámetros, es decir, debidamente diferenciados del estándar de la aseguradora; completos en cuanto a coberturas, competitivos en prima, marca Espabrok, y comercializados a través de la Web. Si cumplen con esos requisitos es porque han superado el análisis objetivo al que previamente los sometemos. Desde ese momento cada uno pasa a definirse como un producto Espabrok para nuestra Red, y nosotros nos comprometemos en su venta, pues entendemos que es adecuado para las necesidades de nuestros clientes.

La ley de Economía Sostenible introduce la figura del Auxiliar Asesor, ¿están de acuerdo?

Totalmente de acuerdo, pues la figura del Auxiliar Externo dejaba sin cobertura a muchos profesionales que optaban por un modelo de gestión distinto al de tener su propia correduría. Estamos hablando de profesionales con la máxima formación y cualificación, y que no podían realizar más que funciones de captación.

La figura del Auxiliar Asesor supone un paso adelante en la profesionalización de la mediación y una oportunidad muy importante para las empresas con un know-how reconocido, y también una oportunidad excelente para muchos profesionales individuales que desean desarrollar su profesión sin necesidad de realizar grandes inversiones. En este sentido, queremos reconocer el trabajo de Adecose, Fecor y Consejo, a los que desde aquí les traslado nuestra felicitación por los retos conseguidos.

Y, ¿con el agente vinculado?

Es una figura difícil de entender, pues se mueve entre los agentes exclusivos y los corredores, y aunque merece todo nuestro respeto y consideración, lo cierto es que su desarrollo está muy por debajo de las expectativas que se crearon con su figura.

¿Cuál es su opinión acerca de las agencias de suscripción y su nuevo marco regulador?

Me parece más preciso que el anterior, que dejaba algunas cuestiones sin definir claramente, como el hecho de que ahora tenga que tratarse necesariamente de personas jurídicas, cuestión que no precisaba la Ley 26/2006. Por otro lado, me parece

una regulación más acertada en la medida en que ahora solo pueden operar con entidades aseguradoras del Espacio Económico Europeo -distinto del de España, que son las que pueden aportar algo distinto a lo que ya tenemos, puesto que constituir una Agencia de Suscripción con quien ya está operando en España no tenía demasiado sentido. Por último, el hecho de poder operar con más de una aseguradora es sin duda una modificación positiva para las agencias de suscripción y para el mercado.

¿Qué esperan de su relación con las aseguradoras?

Verá. La evolución del mercado y la crisis económica lo han cambiado todo, y ahora las relaciones con las entidades no pueden ser las de siempre, porque el cliente está modificando sus hábitos y demanda más servicio, más calidad y el mejor precio, fruto de la abundante oferta y de la caída de la demanda. Nosotros lo estamos tratando de este modo con las diferentes aseguradoras, y tenemos absolutamente claro que nuestros acuerdos preferentes se realizarán con aquellas entidades que entiendan que el mercado actual requiere de colaboración práctica entre distribuidor y proveedor, una colaboración alejada de la posición de fabricante en serie, al menos en el canal de corredores.

Por último, en cuanto a los Colegios de Mediadores, ¿qué opina de la labor que desempeñan?

Entendemos que es una labor fundamental desde muchos puntos de vista. El apoyo a los profesionales de la mediación en un momento de tanta dificultad como el actual es sin duda fundamental. Mucho se ha trabajado en estos últimos años en la profesionalización del sector, la adecuación a los nuevos tiempos de la mediación, la difusión pública de las distintas figuras que participamos en el mercado mediador o la defensa frente a acciones absolutamente carentes de profesionalidad, rigor o incluso legitimidad. Por tanto, lanzamos un mensaje de ánimo a los Colegios y al Consejo General para que sigan trabajando en la búsqueda de soluciones a los problemas habituales de los mediadores; y un llamamiento al respeto de todos los profesionales que componemos este colectivo.

 

Abril 2011

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